本報(bào)記者 冷翠華

新型冠狀病毒引發(fā)的肺炎疫情已經(jīng)持續(xù)了一個(gè)多月的時(shí)間。800多萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員尚不能面對(duì)面展業(yè)，業(yè)績(jī)和收入雙雙下滑。疫情考驗(yàn)之下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員有的暫緩了換房計(jì)劃，有的趁著閑暇繼續(xù)休假，有的忙著和老客戶(hù)聯(lián)系、尋找挖潛的機(jī)會(huì)，有的忙著轉(zhuǎn)型線上拓客、學(xué)習(xí)知識(shí)、提高專(zhuān)業(yè)水平……

近期，《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪了不同險(xiǎn)企的5名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，傾聽(tīng)他們的故事，以及他們講述的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體“眾生相”。整體來(lái)看，從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)短期的壓力尚能自如應(yīng)對(duì)，但對(duì)于800多萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)員群體而言，個(gè)體的差異巨大，相同的愿望則是疫情早日散去，可以與客戶(hù)面對(duì)面“聊聊閑天，說(shuō)說(shuō)保險(xiǎn)”。

有營(yíng)銷(xiāo)員暫緩生活升級(jí)計(jì)劃

劉晨(按受訪者意愿，文中保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員姓名均為化名)是某大型中資人身險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，從業(yè)已有12年，隨著積累的客戶(hù)越來(lái)越多，收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。不過(guò)，這個(gè)2月，她感受到濃濃的寒意：“新增收入太少了，大家壓力都挺大的，線上展業(yè)績(jī)效要差一些，業(yè)績(jī)明顯下滑。”

據(jù)劉晨介紹，去年就計(jì)劃春節(jié)后換一套房，計(jì)劃改善居住條件，現(xiàn)在不得不緩一緩。一方面，疫情時(shí)期出門(mén)看房不方便，另一方面，收入大幅下降。“短期收入下降影響不大，不過(guò)未來(lái)的不確定性讓大家擔(dān)憂(yōu)，不能出去見(jiàn)客戶(hù)，就很難成交保單。”劉晨說(shuō)道。

其實(shí)，劉晨所說(shuō)的保單是指主要依賴(lài)線下銷(xiāo)售的長(zhǎng)保單，這種產(chǎn)品一般是長(zhǎng)期險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間長(zhǎng)、保額大、保費(fèi)高，所以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)會(huì)更加慎重，一般也需要保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)門(mén)約時(shí)間面談，成交的可能性才大。

“面對(duì)面的交流很有必要，溝通會(huì)更投入，同時(shí)，客戶(hù)能看見(jiàn)我本人、我的表情、我的肢體語(yǔ)言，雙方溝通的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，生活化的內(nèi)容和工作的內(nèi)容交叉在一起，交流起來(lái)更容易，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的感知也會(huì)更加具象。”某外資人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員曉莉?qū)τ浾哒f(shuō)。

值得注意的是，在疫情期間，部分保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售并未受到很大影響，如短期醫(yī)療險(xiǎn)。這類(lèi)產(chǎn)品一般保險(xiǎn)期間短、保費(fèi)低、保險(xiǎn)責(zé)任單一且明晰，日常銷(xiāo)售是線上線下同步推進(jìn)。目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員主推的產(chǎn)品也是這一類(lèi)產(chǎn)品，但他們必須面對(duì)的問(wèn)題是，這類(lèi)產(chǎn)品本身保費(fèi)低，營(yíng)銷(xiāo)員的傭金提成很少。

對(duì)于劉晨和曉莉這樣的“老”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員而言，短期收入受疫情影響尚可應(yīng)對(duì)自如，畢竟還有續(xù)期傭金以及老客戶(hù)的再開(kāi)發(fā)作為支撐，但對(duì)于入職不久的“新”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員而言，其面臨的困難就大很多，續(xù)期傭金少、難以開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，收入沒(méi)有保障。在采訪中，記者了解到，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員脫落是常態(tài)，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員大進(jìn)大出的現(xiàn)象已有多年。

在采訪中，還有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員表達(dá)了另一層擔(dān)憂(yōu)：本身在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展環(huán)境下，險(xiǎn)企的很多銷(xiāo)售已經(jīng)線上化，疫情環(huán)境更是有加速這一進(jìn)程的趨勢(shì)，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，加速線上布局，是轉(zhuǎn)危為機(jī)的一大重要途徑，但對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員而言，恐怕挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。

事實(shí)上，今年五大上市險(xiǎn)企的開(kāi)門(mén)紅數(shù)據(jù)也在一定程度上反映了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員面臨的難題。1月份，5家上市人身險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入呈“兩升兩降一平”的格局，保費(fèi)增速較高的險(xiǎn)企主要是由于開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)時(shí)間早，受疫情影響小，其他的則有所下降。目前，2月份保費(fèi)數(shù)據(jù)尚未發(fā)布，但業(yè)界普遍預(yù)計(jì)將大幅下滑，相應(yīng)的，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的收入也會(huì)下降。

堅(jiān)信長(zhǎng)期需求和專(zhuān)業(yè)力量

盡管有不少困難，但多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員也看到了積極的一面，最讓他們保有信心的是，經(jīng)過(guò)此次大疫，人們的保險(xiǎn)意識(shí)空前提高，相信疫情之后，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)人們談保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)得到更多的理解，目前暫時(shí)無(wú)法推進(jìn)的工作也將逐步理順。

“到那時(shí)，肯定會(huì)忙起來(lái)，跑起來(lái)，收入也會(huì)漲上來(lái)。”一家中型中資人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員陳霖表示，她說(shuō)雖然近期沒(méi)有簽單長(zhǎng)期保單，但當(dāng)自己致電客戶(hù)時(shí)對(duì)方傾聽(tīng)的意愿更強(qiáng)，只是做決定尚需時(shí)日，或者需要線下見(jiàn)面再次溝通助一把力。

無(wú)論是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的直觀感受，還是業(yè)內(nèi)分析人士的預(yù)判，未來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)需求都將大幅提升，尤其是健康險(xiǎn)產(chǎn)品，其發(fā)展前景被廣泛看好。同時(shí)，隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的進(jìn)一步加大，近兩年外資險(xiǎn)企布局中國(guó)力度空前，也說(shuō)明其對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)前景的看好。

另一名營(yíng)銷(xiāo)員俞桐則對(duì)記者強(qiáng)調(diào)，要相信專(zhuān)業(yè)的力量，目前無(wú)法線下展業(yè)，不過(guò)放慢節(jié)奏也是難得的時(shí)光，可以靜下心來(lái)思考發(fā)展的路子，學(xué)習(xí)知識(shí)，提升專(zhuān)業(yè)度，不僅要會(huì)賣(mài)保險(xiǎn)，而且要會(huì)理財(cái)和保障方案的設(shè)計(jì)，提升服務(wù)水平，甚至可以成為客戶(hù)重要的朋友。

記者約訪俞桐時(shí)，他尚在國(guó)外度假，正要參加一個(gè)電話(huà)會(huì)議，后來(lái)，他告訴記者：“昨晚，剛剛通過(guò)電話(huà)和微信和兩個(gè)客戶(hù)成功簽單。”俞桐表示，雖然身在國(guó)外，但借助發(fā)達(dá)的通信工具，參加會(huì)議、部署工作、銷(xiāo)售保險(xiǎn)，都不會(huì)耽誤，不過(guò)，他也坦承，線上銷(xiāo)售仍然以簡(jiǎn)單產(chǎn)品，復(fù)雜長(zhǎng)期產(chǎn)品的銷(xiāo)售還是得依靠線下溝通。

俞桐表示，近期雖然沒(méi)有拜訪客戶(hù)，但是通過(guò)微信群已經(jīng)組織了3次線上產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，通過(guò)新型的展業(yè)方式，也收獲了不錯(cuò)的效果。“其實(shí)，客戶(hù)和我們都在逐漸改變，大家都在適應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變是我們最重要的能力之一。”

值得一提的是，采訪完之后，記者也收到了3位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)來(lái)的保險(xiǎn)保障方案，還有1位營(yíng)銷(xiāo)員給記者發(fā)來(lái)微信消息：“我們公司的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比很高，有機(jī)會(huì)見(jiàn)面為您介紹。等疫情過(guò)去，春暖花開(kāi)，我約您一起喝杯茶。”

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)