12月22日，作為在線1對1英語培訓領域的唯一上市公司，51Talk的每一份財報都會被拿到聚光燈下審視。原因無他，業內外人士無非是希望通過51Talk的財報，來一窺火熱的在線1對1教育背后的玄機和實力。
51Talk近日發布了2018年第三季度財報，財報顯示，51Talk第三季度現金收入4.245億元，同比增長20.1%;凈營收3.032億元，同比增長28.4%;凈虧損0.904億元，去年同期虧損1.418億元，同比大幅收窄。
在線1對1教育模式因為良好的教學效果受到用戶擁戴而得到快速發展，但另一方面由于企業長期處于虧損狀態，這一模式甚至被質疑為“規模不經濟”。
財報發布后51Talk CFO徐珉接受了媒體的采訪，談了大家關心的在線1對1教育企業的盈利問題，也為我們算了筆賬。
徐珉認為，一家在線教育公司實現盈利大致分為三個階段：從現金流為正、到現金收入貢獻率為正，再到會計準則下的利潤為正。因為教育公司多采取預收學費模式，現金流為正很容易做到。而實現現金收入貢獻率為正則具有里程碑意義。
盡管51Talk的凈利潤(第三季度凈虧損0.904億元)仍然為負，但是徐珉介紹，51Talk現金收入貢獻率已經連續兩個季度為正。
現金收入 vs 凈營收 vs 遞延收入
在談論一家在線教育企業的盈利或虧損前，我們先搞清楚在線教育的幾個收入概念。
由于在線教育普遍采用預付費模式，這讓在線教育企業財務統計上會有現金收入、凈營收、現遞延收入這幾項。當季收取的學生預付學費總額就是季度“現金收入”;季度凈營收就是當季已經完成的課時費收入，而學生預交的還沒有實際上課的費用，會統計進遞延收入。
具體的，比如一個學生在3月份預交了3、4、5月的學費，現金收入就是這3個月學費，其中只有3月的學費會統計進入Q1財報的凈營收，4、5月的學費要遞延至下一季度。
以51Talk為例，51Talk第三季度現金收入4.245億元，凈營收為人民幣3.032億元。也就是說51Talk在第三季度收到學員預交的4.245億元學費，而學員在第三季度實際上課消耗的學費為3.032億元。截至2018年9月30日，51Talk遞延收入(包括流動和非流動部分)共計人民幣14.891億元，也就是意味著14.891億元的學員預交學費課程還沒有上。
現金收入貢獻率怎么算？
為了獲得更多現金收入，在線教育公司往往需要投入更多營銷費用來獲得更多客戶，所以營銷費用往往和現金收入成正比。由于遞延收入的存在，營銷費用占凈營收的比例要遠遠高于占現金收入的比例。假設營銷費用占現金收入的比例為A，凈營收占現金收入的一半，營銷費用占凈營收的比例就會達到2A。
徐珉認為，現金收入損益假設現金收入不被遞延，是更加體現業務本質的核算方法。
現金收入貢獻率=(現金收入*當季毛利率-三大費用)/當季現金收入*100%。
以51Talk第三季度為例，除開哈沃小班課業務的1660萬元現金收入外，1對1業務現金收入4.079億元(424.5百萬元減去16.6百萬元)，除去教師工資成本后1對1業務毛利率66.6%，以現金收入損益計算的毛利達到2.718億元，現金收入貢獻率達9.2%。
回溯51Talk今年第二季度財務表現，1對1業務現金收入3.507億元，毛利率68.6%，以現金收入損益計算的毛利達到2.406億元，現金收入貢獻率7.3%。
51Talk現金收入貢獻率已經連續兩個季度為正。不過51Talk的財報也僅僅是從2018年第二季度開始分開計算1對1業務和小班課業務的營收和成本。2018年第一季度及之前1對1業務的現金收入貢獻率如何還不得而知。
不過以此方法來計算2017年第一季度至2018年第三季度的51Talk整體業務的現金收入貢獻率，除2018年第二季度外，則其他季度均還為負。
要盈利 還需要解決哪些問題?
盡管第三季度1對1業務的現金收入貢獻率為正，但是在實際的季度財務統計中，第三季度1對1業務凈利潤仍然為負，也就是該業務在財務統計中仍然表現為虧損。51Talk第三季度凈虧損0.904億元。
目前51Talk的菲教1對1業務毛利率70%，美教1對1業務毛利率20%左右。徐珉認為70%的毛利率已經非常健康，要解決1對1規模不經濟的質疑，實現財務統計意義上的盈利，關鍵是要降低營銷費用在現金收入中的占比。
在線1對1營銷費用主要包括電話銷售的人工成本、免費試聽課教師工資支出等等，如何降低這一費用，51Talk一直在探索。
徐珉認為，提高營銷效率、不斷提高“轉介紹率”可以減少營銷費用。目前51Talk雖然已有21萬活躍用戶，但是這些用戶分散在全國各地的城市，不足以產生裂變。51Talk市場下沉戰略加大往三、四線城市發展，隨著用戶規模占比的提高，品牌影響力的提高，學員數會產生裂變效應，轉介紹率的提高將減少營銷費用。
此外，51Talk平臺上成人的平均學習時長是1年，而K12學員平均學習時長達3年。這也就意味著獲取一個K12學員給平臺帶來的收益要遠高于一個成人學員。而這或許正是51talk不斷將業務重心調整為毛利率高的k12菲教青少一對一業務的原因。
51Talk CEO黃佳佳表示，隨著核心業務菲教青少一對一業務在非一線城市的進一步拓展，增長會繼續加快。城市下沉戰略能夠使我們在非一線城市潛力巨大的市場中獲得核心用戶。
數據顯示，第三季度菲教青少一對一業務現金收入人民幣3.319億元，占總現金收入比例的78.2%，去年同期為2.001億元，同比增長65.9%。現金收入中K12占比達到87.1%，2017年第三季度該占比為76.3%。
51Talk近2年營銷費用占比
如上圖，目前51Talk的季度營銷費用占到現金收入的40%左右，以Q3為例，該占比高達43.4%，第二季度為38.9%，第一季度甚至高達48.3%。研發+管理費用占現金收入的比例已經從2017年的15%左右，下降至2018年二、三季度的10%左右。
徐珉表示，將營銷費用占比從40%降到20%，規?；蠊芾?研發費用占比降到10%以下，Non-GAAP和GAAP盈利將容易實現。
但是徐珉也表示，只有當現金收入和可確認收入達到穩定平衡時，現金收入的貢獻率和凈利潤率才能一樣。是為了資本市場的要求做盈利，還是盡量增加現金收入擴大市場份額，是要少虧錢，還是要多發展，這也是在線教育企業經常要去平衡的問題。